Enquanto empresários esperam, grandes empresas já estão pressionando a cadeia pela Reforma Tributária
escrito em 28 de setembro de 2026
Enquanto parte dos empresários ainda aposta em adiamentos, rumores e no “depois eu vejo”, grandes empresas estão envolvendo compras, fornecedores e clientes na preparação para o IBS e a CBS. A Reforma ainda está em transição, mas as decisões dentro das cadeias de negócios já começaram. E quem não olhar para isso agora pode perceber a mudança quando ela já estiver afetando sua competitividade.
Recentemente, durante uma conversa sobre serviços contábeis, estávamos avaliando o negócio de uma empresa no Simples Nacional que vende no B2B. Quando entramos no tema dos créditos, o empresário foi direto e disse que, na visão dele, “ninguém vai parar para olhar isso na hora de comprar”.
Poucos dias depois, participei de uma palestra da gerente tributária de uma grande indústria de alimentos e ouvi uma realidade bem diferente. A empresa vem se preparando para a Reforma desde 2024, com atualizações constantes em sistemas, ERP, processos e treinamento das equipes, com o objetivo de criar capacidade para acompanhar as mudanças e reagir rápido ao longo de toda a transição até 2033.
Agora, uma parte importante desse esforço está concentrada em entender como fornecedores e clientes estão se preparando. A preocupação aumentou porque muitos parceiros ainda não estão preenchendo corretamente os campos de IBS e CBS nas notas fiscais. Com a baixa adesão observada nessa fase de testes, ficou claro que organizar apenas a própria operação não seria suficiente. Era preciso começar a conversar com fornecedores e clientes, entender em que estágio cada um estava e trazer esses parceiros para a discussão sobre o novo cenário tributário.
O contraste entre essas duas conversas diz muito sobre o momento atual.
De um lado, ainda há empresários tratando crédito, formação de preço, escolha do regime tributário e impacto sobre clientes como assuntos que podem esperar. Do outro, empresas que também não sabem tudo o que acontecerá até 2033, mas já estão investindo tempo e dinheiro para entender como seus negócios vão funcionar no novo sistema.
Esperar também é uma decisão das empresas
Os números mostram que essa dificuldade não está restrita às conversas que acontecem dentro dos escritórios contábeis.
Na edição de 2026 do Panorama PME da Serasa Experian, 42% dos respondentes disseram que ainda não sabem avaliar como a Reforma Tributária poderá afetar o negócio. Outros 40% não sabem dizer em qual estágio de preparação estão. Apenas 17% afirmaram já ter implementado a maior parte das adaptações, enquanto 14% ainda nem tinham começado a se preparar. A pesquisa ouviu 1.032 empresas entre dezembro de 2025 e fevereiro de 2026.
As próprias dificuldades apontadas pelas empresas ajudam a entender o problema. As dúvidas não estão apenas na legislação. Elas envolvem impacto sobre custos, preços e margens, cumprimento das obrigações, acompanhamento das mudanças, adaptação de sistemas, treinamento das equipes e até comunicação com clientes e fornecedores.
É justamente por isso que acompanhar notícias sobre a Reforma não significa estar preparado para ela. O empresário pode saber que IBS e CBS existem e ainda não ter ideia de como seu preço vai se comportar, quanto do faturamento depende de clientes empresariais, como seus fornecedores vão operar, que créditos poderá aproveitar, se os contratos precisam de revisão ou se o regime tributário atual continuará fazendo sentido.
Esse cenário de incerteza também aparece entre empresas maiores. Uma pesquisa da Grant Thornton com a Anefac mostrou que somente 14% das empresas consultadas se consideravam muito preparadas para a Reforma. Ao mesmo tempo, 77% já tinham concluído ou estavam fazendo simulações de impacto. O levantamento ouviu 115 empresas de diferentes portes e setores.
Esse dado mostra que, mesmo se preparando, grandes empresas também têm dúvidas, também trabalham com regras que ainda podem mudar e sabem que uma simulação feita hoje talvez precise ser refeita depois. Mas estão simulando, testando cenários e criando uma base para ajustar o plano conforme as regras avancem.
Uma empresa que começa esse trabalho agora vai conseguir revisar a estratégia com mais facilidade quando algo mudar. Já aquela que ainda não conhece os próprios números, não parametrizou os sistemas e não treinou o time, se deixar para depois, terá que enfrentar todas essas frentes ao mesmo tempo, quando o espaço para testes já for menor e as regras forem obrigatórias, com limitações e consequências para quem não conseguir cumprir as exigências.
Mesmo assim, o “vou esperar para ver” ainda tem sido a escolha de pequenos e médios empresários que preferem adiar o investimento em planejamento tributário. Esse comportamento também acaba sendo reforçado pelas informações desencontradas que circulam sobre a Reforma. Em setembro, Receita Federal, CFC, Sebrae e Fenacon criaram uma força-tarefa específica para orientar empresários e combater desinformação e fake news, com prioridade inicial para micro e pequenas empresas.
Um exemplo recente mostra como esse ruído se forma. Em agosto, Receita Federal e Comitê Gestor do IBS adiaram o início de determinadas regras automáticas de validação dos documentos fiscais eletrônicos. O adiamento existiu, mas atingiu essas validações. Não significou adiamento da Reforma. Os próprios órgãos precisaram publicar um esclarecimento dizendo que o cronograma continuava válido e que a obrigatoriedade das informações de IBS e CBS não havia sido suspensa.
Existe uma distância enorme entre “uma validação foi adiada” e “a Reforma foi adiada”. Só que essa diferença desaparece rápido em uma mensagem de WhatsApp, em um vídeo curto ou numa conversa entre empresários. E aí surge a justificativa perfeita para esperar mais um pouco.
O problema é que fornecedores, clientes, sistemas e áreas de compras não vão esperar junto.
Não adianta preparar a sua empresa para a Reforma se a sua cadeia, não se preparar junto
A experiência da indústria de alimentos ajuda a entender por que grandes empresas estão envolvendo fornecedores e clientes nessa preparação.
Uma indústria pode fazer tudo certo e ainda assim enfrentar problemas se os outros elos da cadeia não estiverem preparados.
Com o IBS e a CBS, a lógica de créditos ganha um papel central nessa sequência. A não cumulatividade busca evitar que o tributo seja carregado como custo em cada etapa. No regime regular, o aproveitamento dos créditos estará ligado às regras previstas na legislação e à documentação fiscal da operação. A LC 214 determina, entre outros pontos, que a apropriação do crédito seja comprovada por documento fiscal eletrônico idôneo.
É aí que um problema que começa em uma empresa pode atingir outra.
Um cadastro incorreto, uma nota emitida de forma inadequada ou uma parametrização mal feita podem gerar retrabalho e interferir no fluxo da operação. À medida que os efeitos financeiros do novo modelo avançarem, esses erros também poderão atingir crédito e caixa.
Um levantamento da V360 analisou mais de 6,4 milhões de NF-e processadas pela plataforma e encontrou problemas que poderiam dificultar o aproveitamento de créditos em 66,2% delas. Em 64,4%, os campos de IBS e CBS estavam vazios; em outros 1,8%, havia divergências de cálculo.
É importante fazer uma ressalva: essa é a base processada pela empresa e, portanto, o número não pode ser aplicado a todas as notas fiscais emitidas no Brasil. Ainda assim, estamos falando de milhões de documentos, e o dado ajuda a dimensionar o tamanho do desafio operacional.
Essa preocupação explica por que empresas que estão no meio da cadeia estão indo além dos próprios sistemas.
A Vale, por exemplo, vem se comunicando diretamente com fornecedores sobre a Reforma. Em julho, publicou uma orientação sobre NF-e, IBS e CBS e alertou que problemas nos documentos poderiam afetar faturamento, pagamentos e a continuidade do fornecimento de materiais e serviços. Também orientou os fornecedores a revisar sistemas e parametrizações.
A Petrobras está fazendo um movimento semelhante. No Canal do Fornecedor, recomenda que as empresas adaptem seus sistemas e emissores fiscais ao novo modelo. A própria Petrobras explica que a orientação busca evitar inconsistências e garantir a continuidade das relações comerciais. Também criou uma pesquisa chamada “Reforma Tributária: Implementação e Mapeamento”.
Isso não significa que Vale, Petrobras ou qualquer outra grande empresa tenha assumido a responsabilidade tributária de seus fornecedores.
Elas estão protegendo a própria operação.
E aqui existe uma diferença importante.
Quando uma empresa está no meio da cadeia, não basta olhar apenas para quanto imposto ela mesma vai pagar. É preciso olhar para o que entra e para o que sai.
Se o fornecedor opera de forma incorreta, o problema pode chegar à indústria. Se a indústria erra, o impacto pode chegar ao cliente seguinte. E, se a cadeia começa a carregar custos que poderiam ter sido evitados, esse efeito pode continuar até a ponta.
E, na ponta, existe um consumidor olhando para o preço. Que realmente não está interessado em entender IBS, CBS, parametrização ou aproveitamento de crédito.
Mas vai perceber se aquele queijo, equipamento, peça ou qualquer outro produto ou serviço ficar caro demais porque erros de tributação fizeram o preço subir. E, diante disso, pode adiar a compra, reduzir a frequência, trocar de marca ou buscar uma alternativa.
Por isso, a discussão sobre a Reforma Tributária não termina no imposto devido por cada CNPJ. Também não se resume a saber se o seu cliente vai ou não aproveitar crédito.
Ela chega ao custo do produto e à competitividade de toda a cadeia.
Esse é um dos motivos pelos quais uma grande empresa escolhe investir o tempo de sua equipe explicando a Reforma para um pequeno fornecedor.
Porque precisa que esse fornecedor funcione corretamente.
E onde o contador entra nessa história?
Muitos empresários já estão ouvindo de suas contabilidades que precisam olhar para a Reforma. Mas adiam essa conversa porque sabem que poderão precisar investir em planejamento tributário, consultoria e outros serviços que têm um custo além da assessoria mensal.
Muitas vezes, só decidem enfrentar o problema de frente quando o próprio cliente começa a cobrar respostas.
Mas nem todo mundo vai ter a sorte de ter um cliente que traga essa conversa para a mesa.
Crédito não substitui preço, mas já entrou na conversa
É aqui que volto à afirmação que ouvi daquele empresário: “empresa nenhuma vai querer crédito”.
Nenhum contador consultivo, que estudou Reforma, vai defender que o crédito vá substituir preço, qualidade, prazo, logística ou relacionamento na consideração de uma compra.
A compra continuará sendo uma decisão que depende de múltiplas variáveis.
O que já está acontecendo é outra coisa: a variável tributária está entrando nessa análise, e ela não vai ser só coadjuvante.
Tanto, que esse movimento não está restrito a grandes indústrias.
O Mercado Livre está produzindo conteúdos específicos para vendas B2B nos quais explica que compradores empresariais podem olhar para preço sem impostos, documentação fiscal e créditos para comparar fornecedores. Em seu material sobre NF-e e preço líquido, a plataforma orienta inclusive que o vendedor informe corretamente os tributos para que o comprador possa calcular o crédito antes da compra.
Em setembro de 2026, a documentação técnica do Mercado Livre também mostrava que houve desenvolvimento de uma funcionalidade de preços líquidos para determinados vendedores B2B do regime normal. O vendedor informa o valor líquido que pretende receber e o sistema calcula o preço final conforme fatores como localização do comprador e regras fiscais aplicáveis.
Isso mostra que o crédito entrou no jogo e vai ser considerado pelos times de compra na tomada de decisão.
O Simples Nacional talvez seja hoje o melhor exemplo de como uma discussão complexa pode ser reduzida a duas frases ruins.
Uma é: “quem está no Simples não precisa se preocupar”.
A outra é: “se vende para empresa, vai ter que ir para o híbrido”.
Nenhuma delas resolve a decisão.
Para 2027, as empresas do Simples passaram a ter a possibilidade de manter IBS e CBS dentro do regime ou optar pela apuração regular desses dois tributos, conforme as condições previstas na legislação.
Até 25 de setembro, a Receita Federal já havia registrado 447.716 solicitações de opção pelo regime regular do IBS e da CBS.
Esse número não significa que quase 450 mil empresas comprovaram que essa é a melhor escolha.
Nem significa que todas essas solicitações necessariamente vão permanecer dessa forma.
O dado mostra outra coisa: centenas de milhares de negócios já estão colocando essa decisão na mesa agora.
Enquanto isso, ainda existe empresário tratando o assunto como algo para ser pensado quando 2027 chegar.
A discussão sobre crédito no Simples também não cabe no “gera” ou “não gera”. A LC 214 prevê regras específicas para o crédito do adquirente quando o fornecedor permanece recolhendo IBS e CBS dentro do Simples. Portanto, a comparação envolve o valor do crédito, as compras da empresa, seu perfil de clientes, margem, preço e posição dentro da cadeia.
É justamente por isso que duas empresas do mesmo setor e com faturamento parecido podem chegar a respostas diferentes.
Uma pode vender principalmente para consumidores finais. Outra pode depender de clientes empresariais.
Uma pode ter muitas compras que gerarão créditos. Outra pode ter poucas.
Uma pode conseguir repassar preço. Outra disputa um mercado em que alguns reais já mudam a decisão do cliente.
Não existe uma frase de rede social capaz de substituir essa conta.
Planejamento também não significa que a empresa precise mudar.
Pode acontecer de o empresário sentar com a contabilidade, analisar clientes, fornecedores, margens, preços e créditos e concluir que o melhor caminho é continuar exatamente como está.
Essa também é uma decisão.
Só que foi tomada conhecendo o risco.
É muito diferente de continuar no mesmo lugar porque alguém disse que “para o Simples não muda nada”, que “ninguém vai querer crédito” ou que “até lá vão adiar de novo”.
A pergunta que todo empresário tem feito “Quanto a Reforma vai impactar minha empresa?”
Como contador, uma situação que tenho observado nas conversas com clientes e com empresários que procuram a nossa contabilidade para transição são perguntas como:
“Quanto a Reforma vai impactar minha empresa?”
“Devo continuar no modelo tradicional ou optar pelo híbrido?”
“Preciso trocar de regime tributário?”
O problema é que nenhuma dessas perguntas pode ser respondida com segurança olhando apenas para faturamento, regime tributário e atividade da empresa.
Para chegar a uma resposta, é preciso entender como o negócio realmente funciona.
Quem são os clientes? Quanto do faturamento vem de empresas e quanto vem do consumidor final? Quais são os principais fornecedores? Que tipos de insumos e serviços são comprados? Quais operações poderão gerar crédito? Como os preços são formados? Qual é a margem atual? Existem contratos de longo prazo? Há possibilidade de renegociação? Quanto espaço existe para repassar aumento de custo sem perder competitividade?
Parte dessas a contabilidade já recebe do cliente. Outra parte, não.
Contratos comerciais, política de preços, negociação com clientes, condições acordadas com fornecedores, planejamento de compras, estratégia comercial e até algumas informações operacionais não fazem parte, necessariamente, da rotina mensal enviada ao escritório contábil.
E mesmo os documentos que passam pela contabilidade nem sempre contam toda a história sozinhos.
Uma nota fiscal mostra que uma compra aconteceu. Ela não explica por que aquele fornecedor foi escolhido, se existe alternativa no mercado, se o contrato pode ser renegociado ou se uma mudança de preço faria o cliente trocar de fornecedor.
É por isso que o trabalho de preparação para a Reforma exige participação ativa da empresa.
O papel da contabilidade é interpretar as regras, analisar os impactos tributários, construir cenários, identificar riscos e ajudar a empresa a entender as consequências de cada escolha.
O papel do empresário e de sua equipe é fornecer os dados, explicar como o negócio funciona, abrir contratos e informações comerciais quando necessário e participar das decisões que envolvem preço, clientes, fornecedores e estratégia.
Devido sua especificidade e complexidade, esse tipo de trabalho não faz parte da assessoria contábil mensal.
A rotina tradicional de uma contabilidade envolve atividades recorrentes como escrituração, apuração de tributos, folha de pagamento, obrigações acessórias, demonstrações contábeis e atendimento às demandas regulares da empresa.
Um projeto de Reforma Tributária exige uma camada adicional de trabalho.
É preciso levantar e organizar informações, revisar operações, analisar documentos, cruzar dados, estudar diferentes cenários, realizar simulações e, em muitos casos, envolver áreas comercial, financeira, compras, jurídico e tecnologia.
Dependendo da empresa, também será necessário revisar contratos, conversar com fornecedores, avaliar clientes, testar mudanças de preço e acompanhar novas decisões ao longo dos próximos anos.
Isso é planejamento e consultoria.
E exige tempo, equipe e análise específica.
Se a sua empresa ainda não fez esse trabalho, a Pigatti pode ajudar a transformar as mudanças da Reforma Tributária em cenários concretos para o seu negócio.
